Das bauMAGAZIN-Interview mit Matthias Handschuh, Gründer und Geschäftsführer der Online-Mietplattform klarx
bauMAGAZIN: klarx hat auf der Bauma Premiere gefeiert. Wie bewerten Sie den Auftritt? Wie war die Resonanz? Was ist Ihnen am eindrücklichsten in Erinnerung geblieben?
Matthias Handschuh: Für uns war die Bauma absolutes Neuland. Auf diesem Niveau haben wir uns noch nie präsentiert. Dementsprechend intensiv waren unsere Vorbereitungen, um etwas ganz Besonderes zu kreieren. Ich denke, dieses Ziel haben wir erreicht mit unserer Idee vom exklusiven Club mit Membership-Karte, persönlicher Einladung, einer Bar und einem Türsteher. Die Resonanz jedenfalls war durchweg sehr positiv. Mit unseren Partnern haben wir sehr viele intensive Gespräche geführt und strategische Konzepte besprochen.
Gefreut hat uns, dass Repräsentanten der ›Crème de la Crème‹ der deutschen Bau- und Baumaschinenindustrie auf unserem Stand waren und gemerkt haben: Mit klarx gibt es etwas wirklich Neues. Am eindrücklichsten in Erinnerung geblieben ist mir die enorm positive Stimmung – sowohl extern als auch intern. Der Bauma-Auftritt hat sich, so ist meine Wahrnehmung, definitiv auf das Selbstverständnis unserer Mitarbeiter und deren Identifikation mit dem Unternehmen ausgewirkt.
bauMAGAZIN: Versuchen Sie bitte in drei Sätzen das Geschäftsmodell von klarx zu erläutern.
Handschuh: Erstens: klarx ist Deutschlands führende Beschaffungsplattform in Bezug auf Baumaschinen und Baugeräte. Zweitens: Unsere Kunden können über einen einzigen Ansprechpartner deutschlandweit ihre komplette Baustelle einrichten. Drittens: Wir garantieren eine hundertprozentige Verfügbarkeit zu festgesetzten Preisen.
bauMAGAZIN: Was ist der elementare Unterschied zu großen Vermietern wie Zeppelin Rental, Cramo oder HKL, die auch alle Online-Angebote haben?
Handschuh: Der erste fundamentale Unterschied ist, dass wir einen anderen Background haben, denn wir kommen alle aus der Digitalbranche. Deshalb denken und handeln wir anders und bauen die Prozesse anders auf. Wir bieten alles aus einer Hand, der Kunde hat bei uns nur einen Ansprechpartner. Die Kommunikation kann komplett digital stattfinden. Wir richten dem Kunden seinen eigenen Online-Manager ein, mit dem er sich nach eigenem Gusto organisiert und die Eckpunkte festlegt. Also beispielsweise welche und wie viele Maschinen er für sein Projekt benötigt, wie das Zeitfenster ist, welche Serviceleistungen er benötigt. Wir schnüren dann das für ihn optimale Paket und machen alle Kosten transparent. Dabei sind von unserer Seite der Preis, die Termintreue und der Service garantiert. Das alles evaluieren wir regelmäßig.
bauMAGAZIN: Diese großen Vermieter entwickeln sich mehr und mehr zum allumfassenden Dienstleister, der nicht nur Maschinen vermietet, sondern von der Logistik über das Baustellen-Management bis hin zur Energieversorgung und der Abfallentsorgung Komplett-Pakete anbietet. Wie ist klarx in dieser Hinsicht aufgestellt?
Handschuh: Ich denke schon, dass wir mit den Großen mithalten können. klarx fokussiert sich auf bestimmte Kundengruppen, und zwar auf Unternehmen, die in ganz Deutschland aktiv sind. Bei uns wird die komplette Wertschöpfungskette digital abgebildet, wofür wir viel Geld und Ressourcen investiert haben. Dadurch sind wir deutlich effizienter bei der Zusammenarbeit mit unseren Partnern und Kunden.
Zum Beispiel bieten wir unseren kleineren Partnern die Möglichkeit, sich über unser Netzwerk an größeren Projekten zu beteiligen. Denn wir nehmen regionale und lokale Experten mit ins Boot. Damit wollen wir nicht nur ökonomische Vorteile generieren, sondern auch ökologische. Denn es macht doch überhaupt keinen Sinn, eine Maschine von Hamburg nach München zu transportieren. Deshalb arbeiten wir mit lokalen Partnern zusammen und wickeln das Mietgeschäft für alle Beteiligen deutlich effizienter ab.
bauMAGAZIN: Und wie will klarx im Wettbewerb mit den kleinen und regional agierenden Vermietern bestehen, bei denen der persönliche Kontakt eines der wichtigsten Kriterien für den Kunden ist?
Handschuh: Die Kunden der kleinen und regionalen Vermieter sind nicht unsere Zielgruppe. Deshalb sehen wir uns dort nicht im Wettbewerb. Aber mal grundsätzlich gesagt: Die Digitalisierung eliminiert nicht den persönlichen Kontakt, sondern sie fördert ihn eher, weil aufgrund der standardisierten Prozesse die Effizienz wesentlich höher ist. Dadurch hat man dann mehr Zeit, um Kundenbindungen aufzubauen oder zu intensivieren, weil diese Zeit ja nicht für die Abwicklung des Projekts benötigt wird.
bauMAGAZIN: klarx wurde vor dreieinhalb Jahren als Start-up gegründet. Was sind, wie man so schön sagt, die Meilensteine in dieser doch noch sehr kurzen Unternehmensgeschichte?
Handschuh: Dass wir es geschafft haben, uns in diesem sehr traditionellen und fragmentierten Markt zu behaupten. Und dabei für unsere Mitarbeiter ein Unternehmen zu sein, in dem sie sich weiterentwickeln können und sich wohlfühlen. Zu den Meilensteinen gehört natürlich auch, dass wir vergangenes Jahr in einer Finanzierungsrunde mehr als 4 Mio. Euro eingesammelt haben.
Als Geldgeber dabei sind unter anderem Target Global als einer der größten Risikokapitalgeber Europas mit Investments in die Gebrauchtwagenplattform »Auto 1« oder die Food-Plattform »Delivery Hero« sowie die Gründer des Fernbusunternehmens Flixbus. Dieses Engagement solch namhafter und erfolgreicher Wagniskapitalgeber und Entrepreneure zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Nicht umsonst hat Case Construction uns als Kooperationspartner ausgewählt, um sein Vermietungsgeschäft auf eine neue Basis zu stellen.
bauMAGAZIN: Wie kam es zu der Kooperation mit Case, wie soll sie ablaufen und für wie lange wurde sie vereinbart?
Handschuh: Case ist auf uns zugekommen, um über die Vermietung den Bekanntheitsgrad der Marke Case und deren Marktanteile in Deutschland zu erhöhen. Dafür stellt Case Maschinen im Gesamtwert von 30 Mio. Euro zur Verfügung. Unser Part ist es, mit unserem digitalen Know-how die internen Prozesse zu definieren und zu strukturieren, um Case einen digitalen Vertriebskanal für die Miete zu bieten. Dabei arbeiten wir eng mit den Case-Händlern zusammen. Angelegt ist diese Kooperation langfristig.
bauMAGAZIN: Sie haben jetzt gerade den Start von klarx in Österreich bekanntgegeben. Was ist der Grund für diesen Schritt, mit welchen Partnern arbeiten Sie dort zusammen?
Handschuh: Wir haben am 20. Mai auf einer kleinen Veranstaltung in Wien klarx für Österreich gelauncht. Österreich ist so etwas wie ein Heimatmarkt für uns, denn mein Bruder Florian und ich stammen aus Tirol. Das ist ein Grund. Der andere ist, dass wir im österreichischen Mietmarkt, der derzeit ein Volumen hat von jährlich rund 400 Mio. Euro, gute Expansionsmöglichkeiten für klarx sehen. Dafür arbeiten wir mit Partnern, die wir schon aus Deutschland kennen, sowie vielen weiteren Unternehmen aus Österreich zusammen.
bauMAGAZIN: Es gibt mit klickrent, der Tochtergesellschaft des Zeppelin-Konzerns, einen Mitbewerber, der im Prinzip das gleiche Geschäftsmodell hat wie klarx. Ist Platz für beide Unternehmen oder kann es am Ende »nur einen« geben?
Handschuh: Ich denke, da gibt es schon einen Unterschied. Unsere Mitbewerber sind klassische Marktplätze, die Angebot und Nachfrage online zusammenbringen. Wir bei klarx konzentrieren uns auf die Interaktion zwischen Kunden und Lieferanten und managen diesen Prozess digital. Erreichen können wir das, da der Kunde die Maschinen bei uns direkt anmietet, die wir wiederum bei unseren Mietpartnern anmieten. Dadurch werden wir zu einem zentralen Ansprechpartner – auch wenn Maschinen für Mietaufträge von uns von verschiedenen Lieferanten angemietet werden. Das sind zwei unterschiedliche Ansätze mit unterschiedlichen Zielen. Deshalb gibt es in meinen Augen Platz für mehrere Mitspieler.
bauMAGAZIN: Wie wird das Vermietgeschäft Ihrer Ansicht nach in zehn Jahren aussehen? Wird es dann nur noch digitale Anbieter geben?
Handschuh: Die Vermietung von Baumaschinen in Deutschland hat unserer Ansicht nach ein enormes Potenzial. Allein wenn man bedenkt, dass in Großbritannien der Markt für Mietmaschinen bei 7 Mrd. Euro liegt, in Deutschland aber gerade einmal bei 4,5 Mrd. Euro. Deshalb sind wir fest davon überzeugt, dass der Markt in Deutschland signifikant wachsen wird.
Entscheidend ist, wer mit digitalen Prozessen den größten Nutzen für den Kunden bieten kann. Um dabei relevant zu bleiben, braucht es einen digitalen Partner wie uns. m
