Vermietung und Verkauf ergeben eine klassische Win-win-Situation, wenn man’s richtig macht«, betont Geschäftsführer Steffen Eberle. »Mit unserem Seminar zeigen wir Wege auf, wie noch brachliegendes Potenzial gehoben werden kann.« Der Mietpark müsse wie eine Dienstleistung verkauft werden, dann lasse sich mit diesem Angebot ein spürbarer Zusatznutzen generieren.
Das Denken in Kostenstellen aufbrechen
»Es geht um ein neues Selbstverständnis im Unternehmen«, bringt es EVB-BauPunkt-Trainer Manfred Mischinger auf den Punkt. »Denn vielfach wird nur reagiert statt agiert.« Der Coach will mit der Schulung »Fachberater Mietpark« das Denken in Kostenstellen aufbrechen. Vermietung und Verkauf müssten eine Einheit werden, so sein Credo. Beide Bereiche würden voneinander profitieren, wenn sie nicht isoliert betrachtet würden. Einem Interessenten beispielsweise, der sich noch nicht zum Erwerb entscheiden kann, sollte der Verkäufer die gewünschte Maschine zur Miete anbieten und im Erfolgsfall eine Umsatzbeteiligung erhalten. Und ein Kunde, der mit einer gemieteten Maschine gute Erfahrungen gemacht hat, ist eher bereit, diese fabrikneu zu erwerben.
Mischinger setzt auf den Dreiklang von fachlicher, persönlicher und sozialer Kompetenz. Die technische Qualifikation eines Fachberaters nennt er zwar »eine wichtige Komponente«.
Noch bedeutender aber sei es, individuell auf jeden Kunden und dessen Bedarf einzugehen. Was tun, wenn im Mietpark der gewünschte Bagger nicht verfügbar ist? »Dann muss der Fachberater in der Lage sein, dem Kunden eine Alternative anzubieten oder wie beim Autovermieter ein Upgrade zu geben«, sagt der Trainer.
Dies zu entscheiden erfordert spezielles Know-how, das die Schulung ebenso vermitteln soll wie zahlreiche weitere praxisgerechte Tipps für ein nachhaltig erfolgreiches Vermietungsgeschäft.
