engcon Germany GmbH »Geografische Expansion geht mit Anpassung der Produktpalette einher«

Kontinuität ist für Engcon auch in Zeiten der Krise das Maß der Dinge: In den vergangenen zwei Jahren hat der führende Tiltrotatoren-Hersteller weiter expandiert, die Rentabilität verbessert und sich trotz anhaltender Covid-19-Pandemie auf einem weiterhin starken Umsatz-Niveau bewegt. Mit Alexander Stenmans hat die schwedische Unternehmensgruppe zudem einen neuen Country Manager ins Boot geholt: Der gebürtige Rheinländer verantwortet seit Beginn des Jahres die Leitung der deutschen Niederlassung und bringt neben seiner Erfahrung auf Vertriebsebene die Begeisterung für Engcons Produkt-Know-how mit (das bauMAGAZIN berichtete in Heft 3/22, Seite 12). Sein Vorgänger Martin Fried ist hingegen künftig für Engcons vertriebliche Aktivitäten auf europäischer Ebene zuständig. Als neuer Leiter der deutschen Niederlassung in Wertheim setzt Alexander Stenmans in erster Linie auf »organisches Wachstum« – gegenüber bauMAGAZIN-Chefredakteur Dan Windhorst verrät der 33-jährige, welche Strategie damit einhergeht und welche »Sprache« innerhalb der Branche dafür gesprochen werden muss.

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Von: Dan Windhorst

bauMAGAZIN: Herr Stenmans, seit Beginn des Jahres verantworten Sie die D-A-CH-Region als Country Manager bei Engcon. Einher geht ein solcher Schritt natürlich immer auch mit einer persönlichen Zielsetzung. Geben Sie uns doch einen kurzen Einblick und zeigen auf, wo die Reise mit Engcon in Deutschland, Österreich und der Schweiz hingehen soll.

Alexander Stenmans: Grundsätzliches Ziel meiner neuen Aufgabe bei Engcon ist es, die bereits bestehenden Kundenbeziehungen weiter auszubauen. Gleichzeitig möchte ich den direkten Kunden­kontakt proaktiv pflegen, ihn ausweiten und intensivieren. Für Engcon innerhalb der D-A-CH-Region gilt nach wie vor organisches Wachstum: Wir haben ein starkes Standing am Markt und wollen das von innen heraus noch weiter stärken. Ziel ist es nicht, die Dinge zu überhasten, sondern Wert auf unsere Kompetenz, unser Know-how und unsere Qualität zu legen.

bauMAGAZIN: Innerhalb der Baubranche herrscht gern mal ein rauer Ton – einhergehend mit einem ungeschminkten Dialog, der auf Augenhöhe ausgetragen wird. Als gebürtiger Rheinländer sollten Sie das ja bereits von Haus aus im Blut haben. Gleichzeitig greifen Sie auf Erfahrung im Vertrieb zurück. Hilft Ihnen das bei der Umsetzung Ihrer neuen Aufgabe?

Stenmans: Absolut. Auf Vertriebsebene war ich zu­letzt bei Wacker Neuson mit Nähe zum Anwender tätig. In der Bauindustrie hat man es gerade mit Blick auf unsere Tiltrotatoren und das Schnellwechselsystem in der Regel mit Maschinenführern zu tun, die über jahrelange Erfahrung verfügen – das sind absolute Profis. Und daher ist es immens wichtig, verschiedene Sprachen zu sprechen. Zum einen geht es um die richtige Kundensprache: Wir bei Engcon müssen wissen, was der Kunde braucht, müssen seine individuellen Bedürfnisse kennen und uns mit den Anforderungen seiner Arbeit genau auseinandersetzen. Zum anderen muss ich die verschiedensten Stakeholder zusammenführen, den Markt im Blick behalten und auf neue Gegebenheiten reagieren. Ziel ist es, sowohl den Markt als auch die Bindung zum Kunden weiterzuentwickeln.


bauMAGAZIN: Nun verantworten Sie für Engcon das Geschäft innerhalb der D-A-CH-Region. Gerade Deutschland gilt jedoch als hartumkämpfter Markt, in welchem Engcon sich als Marktführer behaupten kann. Was sind aus Ihrer Sicht die Gründe für diesen Erfolg?

Stenmans: In erster Linie Kontinuität – Engcon hat sich immer weiterentwickelt, ist nicht stehen geblieben und hat sich global auf verschiedenen Märkten positioniert. Die geografische Expansion – auch im deutschsprachigen Raum – ging immer auch mit der Anpassung der eigenen Produktpalette einher. Gleichzeitig ist Engcon hierzulande auf die individuellen Bedürfnisse der Händler eingegangen. Damit das Tagesgeschäft funktionieren kann, braucht man außerdem ein starkes Team. Neben Christian Kaiser, der als Vertriebsleiter auch für das Vertriebsgebiet West zuständig ist, können wir mit Karl Bahr als Verkaufsbereichs-Manager Süd, Martin Wohner für den Verkaufsbereich Ost sowie Paulina Bondarenko im Sales und Marketing-Support auf erfahrene Leute setzen. Dazu kommen Michael Häußlein im Innendienst, Phil Berger, zuständig für Ersatzteile und Artjom Bondarenko als Servicetechniker, die mit ihrem Know-how, einer hohen Flexibilität und großem Engagement das Fundament für die D-A-CH-Region bilden.

bauMAGAZIN: Im Dezember hat Engcon bekannt gegeben, dass die Nachfrage für das automatische Schnellwechselsystem EC-Oil in Kombination mit Tiltrotatoren immer stärker wird. Wie ist Ihre bisherige Einschätzung dazu mit Blick auf die D-A-CH-Region und wo sehen Sie die Vorzüge dieses Systems?

Stenmans: Der Vorteil liegt klar in der Handhabung von hydraulischen Werkzeugen. Unsere Kunden haben mit EC-Oil die Möglichkeit, Werkzeuge automatisch zu verbinden, ohne dass der Fahrer aus der Kabine steigen muss, um manuelle Hydraulikkupplungen anzuschließen. Mit Blick auf die D-A-CH-Region rechnen wir somit ganz klar mit einer gesteigerten Nachfrage, insbesondere nach Einführung von EC-Oil als Standard für unsere Tiltrotatoren, im Segment der Trägergeräte von 4 t bis 6 t.

bauMAGAZIN: Bereits seit März 2020 befindet sich die Welt in wechselnden Ausprägungen in einer Art »Corona-Starre«: Viele Messen und Großveranstaltungen sind auch 2022 abgesagt oder verschoben worden. Gelitten hat darunter insbesondere der direkte Draht zum Anwender. Wie hat Engcon das in dieser Zeit kompensiert?

Stenmans: Der Anspruch muss sein, auch weiterhin individuell auf die Covid-19-Pandemie zu reagieren. Bei Engcon halten wir es deshalb weiterhin für das Beste, auf Sicht zu fahren und der Krise besonnen zu begegnen. Natürlich schmerzt es jeden, wenn große Messen ausfallen oder Events mit Kunden und Händlern wegbrechen. Um das zu kompensieren, haben wir verstärkt auf die digitale Nähe zu unseren Anwendern gesetzt. In den sozialen Medien nutzen wir Plattformen wie Facebook aber auch Youtube, um verschiedenste Zielgruppen zu erreichen. Zum einen möchten wir unsere langjährigen Kunden begleiten, zum anderen wollen wir diejenigen informieren, die sich für Baumaschinen und Anbaugeräte interessieren und dabei auf der Suche nach den richtigen Lösungen sind. Hilfreich waren und sind außerdem eigene Hausmessen oder Demo-Shows, die zumindest ein Stück weit die weggefallenen Messen ersetzen konnten.

bauMAGAZIN: Noch eine abschließende Frage: 2022 steht natürlich auch im Zeichen der Bauma – im Oktober ist es dann endlich soweit und die Messe München öffnet ihre Tore. Wie geht es Ihnen damit? Was macht die Bauma aus Ihrer Sicht so besonders und welche Erwartungen haben Sie mit Engcon gegenüber München?

Stenmans: Die Bauma bleibt das Maß aller Dinge: Umso mehr hoffen alle, dass wir eine Messe im Oktober erleben werden, die uns trotz der Vorgaben und Covid-19-Richtlinien eine tolle Zeit beschert. Die Bauma ist das Aushängeschild der Branche, weshalb ich hoffe, dass die Besucher und Käuferschaft die Messe mit offenen Armen annehmen werden. Für Engcon steht dabei das Wiedersehen aber auch Kennenlernen von Kunden im Mittelpunkt. Unsere Erwartungshaltung ist sehr positiv: Wir freuen uns auf die Bauma.    d

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