Viele mittelständische Unternehmen stehen vor einem Generationswechsel. Dabei nimmt die Vorliebe für familieninterne Nachfolgen deutlich ab, wie Erhebungen der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) zeigen. Während vor zwei Jahren noch 54 % der Firmeninhaber ihr Unternehmen an einen Familienangehörigen übergeben wollte, sind es heute nur noch 44 %. Gleichzeitig stieg die Zahl der Altinhaber, die sich einen externen Käufer vorstellen können, von ehemals 42 % auf 50 %. Damit liebäugelt heutzutage jeder zweite Firmenlenker mit einem Verkauf an Dritte. Dazu trägt nicht nur eine geringere Zahl von nachfolgewilligen Angehörigen bei, sondern auch eine wachsende Zahl von Investoren.
Der Zeitpunkt für einen Firmenverkauf war noch nie so günstig. Viele private und institutionelle Investoren verfügen über hohe Geldreserven und suchen verstärkt nach lohnenden Investitionen abseits der Kapitalmärkte. Als besonders attraktiv gelten mittelständische Unternehmen. Denn sie verfügen über ein etabliertes Geschäftsmodell, das sich am Markt bewährt hat, und weisen oft eine gute Ertragskraft auf. Der »German Mittelstand« gilt auch international als Erfolgsmodell, was viele ausländische Investoren auf den Plan ruft.
Verkaufsprozess systematisch angehen
Während immer mehr Altinhaber einen Firmenverkauf an externe Käufer in Betracht ziehen, lauern gleichzeitig in der Umsetzung viele Fallstricke. Der Unternehmensverkauf ist ein komplexes Unterfangen. Nur wer vorausschauend handelt, kann alle Gestaltungsmöglichkeiten vorteilhaft nutzen und optimale Verkaufsbedingungen schaffen. Es empfiehlt sich ein Zeithorizont von mindestens sechs Monaten für die Klärung von strategischen Fragen, um dann gezielt und schrittweise alle Aktivitäten anzugehen.
Gerade die Veräußerung an Externe erfordert eine besonders gründliche Planung und Abwicklung. Unerlässlich ist die gezielte Unterstützung durch ein Experten-Team. Dazu kann neben steuerlichen und rechtlichen Beratern auch ein unabhängiger »Family Office«-Berater zählen (»Family Office« bezeichnet eine Gesellschaft, deren Zweck die Verwaltung des privaten Großvermögens einer Eigentümerfamilie ist), der besonders die Zeit nach der unternehmerischen Tätigkeit und alle persönlichen Folgewirkungen im Blick hat. Schließlich markiert die Transaktion gleichzeitig auch den Eintritt in eine neue Lebensphase. Viele Entscheidungen wirken weit über den Firmenverkauf hinaus und lassen sich im Nachhinein nicht mehr korrigieren. Deshalb sollten die Anlagestrategie und die Strukturen für die Zeit danach Bausteine der Verkaufsvorbereitungen sein.
Von zentraler Bedeutung ist die Frage, wie der Rückzug des Firmeninhabers vonstattengehen soll. Denkbar ist neben einer vollständigen auch eine stufenweise Beendigung der Unternehmertätigkeit. Zudem kann der Altinhaber sein Know-how als Berater oder Gremienmitglied einbringen. Jedes Gestaltungsmodell hat unterschiedliche Auswirkungen auf die Art der Unternehmensführung und die Vermögensverhältnisse, was vorab zu bedenken ist.
Wichtig: vor Eintritt in den aktiven Verkaufsprozess sollte das Unternehmen »verkaufstauglich« gemacht werden. Mit Blick auf Kaufinteressenten sind die Strukturen, Organisationsabläufe und Entscheidungsprozesse zu hinterfragen und gezielt zu optimieren. Je besser dies gelingt, desto leichter und erfolgreicher verläuft der eigentliche Verkauf.
An die Zeit danach denken
Mit dem Firmenverkauf verlässt ein Mittelständler gewohntes Terrain. Das eigene Unternehmen war der zentrale Vermögensbaustein, den er in- und auswendig kannte. Er konnte die Faktoren des Geschäftserfolges gut einschätzen und gezielt beeinflussen. Mit dem Firmenverkauf entsteht eine völlig neue Situation. Der Verkaufserlös will gut angelegt sein, um Rendite zu erzielen und den Lebensunterhalt für die Unternehmerfamilie langfristig zu sichern. Vorher waren private Investments zum Beispiel am Kapitalmarkt häufig eine eher ungeliebte Nebensache. Nach dem Verkauf werden sie mit dem Druck zur Wiederanlage des Verkaufserlöses zur Hauptsache. Die Konsequenz: Angestammte Strukturen in der Vermögensanlage und -verwaltung gehören auf den Prüfstand. Das deutlich gestiegene Anlagevolumen erfordert meist eine komplette Neuausrichtung der privaten Finanzen.
In Zeiten von Niedrig- und Negativzinsen ist schon die »Erstversorgung« hoher Geldsummen eine Herausforderung. Kontoeröffnungen erfordern aufgrund komplexer Geldwäschevorschriften und bankinterner Regelungen heutzutage viel Zeit und Geduld. Zudem ist bei der Bankenwahl Weitblick gefragt. Von zentraler Bedeutung sind insbesondere Bonität und Rating sowie später benötigte Leistungen wie ein globales Filialnetz, eine leistungsstarke Vermögensverwaltung oder Finanzierungsmöglichkeiten. Erfahrene Berater unterstützen bei der Dienstleisterwahl und bewahren vor Schnellschüssen.
Strukturen entwickeln
Firmeninhaber sollten ihre Anlagestrategie und die notwendigen Strukturen frühzeitig entwickeln. Schließlich ist der Firmenverkauf ein langwieriger, meist kräftezehrender Prozess. Während sich der Inhaber mit Abschluss der Transaktion nach Ruhe sehnt, umgarnen ihn oft viele Vermögensberater mit Anlagetipps. Gut, wer vorgesorgt hat: Family Offices entwickeln mit dem Firmeninhaber frühzeitig ein maßgeschneidertes Konzept und steuern dann alle Aktivitäten im Sinne des Vermögensinhabers.
Bei Mittelständlern existiert oft keine klare Grenze zwischen Geschäfts- und Privatleben. Umso wichtiger ist es, alle Handlungsoptionen und Konsequenzen mit der Familie zu besprechen. So erhalten Firmeninhaber eine breite Rückendeckung und haben das Wohl der Angehörigen im Blick (siehe Kasten »Fakten« auf Seite 117).
Fazit: Firmeninhaber benötigen eine passende Investmentstrategie für die Zeit nach dem Unternehmensverkauf. Sie entsteht am besten schon im Rahmen der Verkaufsvorbereitung. So gewinnt der Altinhaber Klarheit über seine neue Lebensphase und die finanziellen Rahmenbedingungen. Überdies lässt eine Zielstruktur zur Vermögensanlage auch Rückschlüsse zu, welches Gestaltungsmodell für den Firmenverkauf optimal ist. t
