Die Anforderungen an Baumaschinen sind so unterschiedlich und vielfältig wie die Bereiche in denen diese zum Einsatz kommen. Die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen, aus einer breiten Produktpalette mit einer Vielzahl von Optionen die beste Lösung herauszufiltern und somit einen möglichst hohen Kundennutzen zu generieren, das sind die Herausforderungen, denen sich ein Baumaschinenverkäufer stellen muss, um Kunden ein starker Partner zu sein.
Um das partnerschaftliche Konzept in der Vertriebsorganisation zu etablieren und zu vertiefen, hat Liebherr ein baumaschinenspezifisches Ausbildungskonzept für Verkäufer entwickelt.Fundiertes Wissen über die Palette der Liebherr-Erdbewegungsmaschinen und genaue Marktkenntnisse bilden die Grundlage der Schulungen. Bausteine vom Basislehrgang für Neueinsteiger über Profiseminare bis zum Auffrischungsseminar für »alte Hasen« bauen aufeinander auf und sind verzahnt. Moderne Trainingsmethoden und neue Medien sind Bestandteil eines jeden Bausteins. Eine E-Learning-Plattform steht dem Verkäufer Online zur Verfügung. Im Mittelpunkt der Schulungen stehen aktive, praxisorientierte Workshops. »Learning by doing« soll neben einem hohen Lerneffekt und großer Motivation den erforderlichen Realitätsbezug garantieren.
Da die erforderliche Kompetenz sich auf mehr als das reine Faktenwissen über die Produkte erstreckt, hat Liebherr bereits vor vier Jahren die Liebherr-Vertriebsakademie gegründet. In diesem Rahmen behandeln erfahrene Mitarbeiter der Liebherr-Vertriebsorganisation mit externen Trainern in der dreiteiligen Ausbildung alle Gesichtspunkte des Verkaufens.
Beispielsweise stellen emotionale Aspekte neben dem rationalen Faktenwissen ein wichtiges Element in der Verkaufsberatung dar. Die Akademie befasst sich auch mit Produktionsprozessen, Brancheninformationen sowie mit kaufmännischem und technischem Basiswissen. Daneben wird der Auftritt des Verkäufers mit der Vermittlung von Verkaufstechniken und mit rhetorischer Ausbildung verfeinert.
Nach erfolgreicher Prüfung darf der Verkäufer den Titel zertifizierter Liebherr-Baumaschinenverkäufer führen. Dieses Prädikat soll Kunden höchstes Beratungsniveau sichern und ist Grundstein für eine von Vertrauen und Respekt gekennzeichnete Partnerschaft ist. Weltweit wurden in der Liebherr-Akademie bereits über 300 Verkäufer und Verkaufsleiter ausgebildet, davon 125 für Kunden in Deutschland.
