Bau- und Nutzfahrzeuge Im Blickpunkt Titelstory

»Wir wollen nicht der größte Hersteller sein, aber der beste«

bauMAGAZIN: Herr Hartwig, auf der Bauma waren Sie es noch nicht, jetzt sind sie es aber – nämlich mehr als 100 Tage im Amt des CEO. Wie fällt Ihr Resümee aus? Mit der Halbjahresbilanz liegen Sie ja halbwegs optimal im Plan…

Roland Hartwig: Ich würde nicht sagen »halbwegs optimal«. Wir stehen auf dem Gas. Basierend auf dem guten Auftragsbestand aus dem vergangenen Jahr haben wir das genutzt und umgesetzt, was wir uns vorgenommen haben. Wir sind in der Produktion mit 800 zusätzlichen Fahrzeugen im Vergleich zum Vorjahreszeitraum mit mehr als 20 % im Plus. Beim Umsatz sind wir exakt im Plan mit 170 Mio. Euro. Wir sind also sehr gut unterwegs. Das ganze Team hat mich sehr positiv aufgenommen. Es ist eine großartige Aufgabe für mich, diesen Hidden Champion Schwarzmüller weiter zu entwickeln. Wir produzieren in acht Produktgruppen 135 verschiedene Fahrzeugtypen. Innerhalb dieser Fahrzeugtypen haben wir einen Anteil an individuellen Anpassungen von mehr als 60 %. Die Kunden kommen sogar zu uns ins Werk, nehmen das Fahrzeug im Rohbau ab und konstruieren so quasi mit. Wir sind also sehr gut im Premiumsegment aufgestellt und haben eine hohe Individualisierung. Damit bieten wir unseren Kunden eine Mehrwertgarantie …


bauMAGAZIN: Was meinen Sie damit?

Hartwig: Im Prinzip ist es ja so, um es mal etwas locker zu formulieren: Der vordere Teil des Fahrzeugs kostet Geld, der hintere Teil verdient das Geld. Und auf diesen fokussieren wir uns. Wir können unseren Kunden erklären, dass genau dort der Mehrwert erzielt wird. Je optimaler der Trailer für Spezifika ausgelegt ist, umso effizienter ist er. Die Komplexität, die wir dafür beherrschen müssen, ist natürlich eine große Herausforderung. Sowohl im Vertrieb, weil man in der Beratung sehr nahe am Kunden sein muss, als auch in der Produktion. Beispielsweise haben wir eine Splittung bei den Fertigungszeiten zwischen 60 und 600 Stunden. Diese Komplexität zu beherrschen, das ist unsere Kernkompetenz. Und damit sind wir auch einzigartig in unserer Branche. Vergleichbar mit anderen Fahrzeugherstellern aus dem Premiumsegment, wie beispielsweise Porsche, wo man ebenfalls individuell konfigurierte Fahrzeuge bestellt. Auch Linde, wenn ich in meine alte Branche schaue, bietet eine hohe Individualisierung für manche Fahrzeuge an und damit den Kunden einen Mehrwert. Mein Resümee lautet also: Ich bin sehr gut angekommen. Die Arbeit macht richtig Spaß. Wir arbeiten als Team und sind – wie gesagt – sehr gut unterwegs.


bauMAGAZIN: Wie war das für Sie – am 1. Januar haben Sie als COO angefangen, am 2. Februar waren Sie schon der CEO von Schwarzmüller? Kam das sehr überraschend? Wie war und wie ist Ihr Verhältnis zu Jan Willem Jongert?

Hartwig: Das Verhältnis zu Jongert ist nach wie vor sehr gut. Wir haben auch jetzt noch Kontakt. Letztendlich hat er die Strategie 2020 aufgestellt, die wir jetzt weiterverfolgen. Er hat den Vertrieb massiv nach vorne gebracht. Der folgerichtige Schritt ist dann, mit der Technik nachzuziehen. So gesehen ist es richtig und nachvollziehbar, das Unternehmen jetzt von einem Techniker leiten zu lassen.


bauMAGAZIN: Jongert hat Schwarzmüller 2013 übernommen, um das nach der Krise in unruhiges Wasser geratene Familienunternehmen wieder auf Kurs zu bringen. Das ist ihm, wenn man sich die Zahlen anschaut, eindrucksvoll gelungen. Sie haben auf der Bauma angekündigt, durch die Optimierung der Produktionsprozesse für weiteres Wachstum zu sorgen. Können Sie das näher erläutern?

Hartwig: Gemäß unserer Strategie wollen wir organisch wachsen. Also nicht durch Zukäufe, sondern aus eigener Kraft. Nach der Vertriebsinitiative durch Jongert bin ich jetzt dabei, die Prozesse in den technischen Bereichen zu optimieren. Das bedeutet die Strategie betreffend: Komplexe Fahrzeuge in einer Serienzeit herzustellen. Das ist das Spannende und das ist die Herausforderung, diese Komplexität zu beherrschen. Im Grundsatz meinen wir damit: Wir stellen einen maßgeschneiderten Anzug in der gleichen Zeit her wie einen Anzug, den man von der Stange kauft. Weil wir von unserer Fahrzeugpalette her gesehen so breit aufgestellt sind, können wir in der Produktion keine Taktzeiten wie beispielsweise in der Automobilindustrie vorgeben. Dort ist genau vorgeplant, was kommt. Das wissen wir nicht. Wir haben zu 60 % individuell konfigurierte Fahrzeuge mit der schon genannten Zeitspanne für die Produktion von 60 bis 600 Stunden. Und die müssen entsprechend sequenziert werden, um die vorhandenen Kapazitäten im Optimalfall zu 100 % zu nutzen. Wir bauen jetzt unsere Werke noch stärker zu Kompetenzzentren aus. Das heißt: Wir ordnen die Produkte noch eindeutiger zu und weiten dies auch auf die Baugruppen aus. Zum Beispiel fertigen wir die Bordwände nur noch an einer Stelle. Das soll künftig auch für die Längsträgerfertigung gelten. Damit verbessern wir die Planbarkeit, nutzen Skaleneffekte und fertigen so unterm Strich effizienter. Wir sind derzeit mitten im Umbau.bauMAGAZIN: Die Produktionskosten sollen also reduziert werden …

Hartwig: Nein, wir wollen die Produktion effizienter machen. Mit dem Hauptziel, die Durchlaufzeiten bis zum Jahr 2020 um 50 % zu reduzieren. Die 800 Fahrzeuge, die wir in den ersten sechs Monaten dieses Jahres zusätzlich produziert haben im Vergleich zum Vorjahreszeitraum, sind mit der gleichen Anzahl an Mitarbeitern hergestellt worden. Und zwar nicht dadurch, dass unsere Mitarbeiter jetzt auf einmal schneller laufen. Sondern weil wir die Prozesse jetzt optimal aneinanderreihen und so intelligenter arbeiten.


bauMAGAZIN: Gibt es eine Art Limit bei dieser Prozessopti­mierung?

Hartwig: Nein, das sehe ich nicht. Der limitierende Faktor wäre die Qualifikation unserer Mitarbeiter. Auf diese sind wir als Premiumhersteller angewiesen. Und wir haben sehr gute Mitarbeiter. Auch erhöhen wir unsere Ausbildungsquote kontinuierlich. Im kommenden Jahr werden es 25 Auszubildende sein.


bauMAGAZIN: Noch einmal zum Thema Kompetenzzentrum: Wenn also künftig die Fertigung der Bordwände oder der Längsträger in einem Werk konzentriert ist, bedeutet dies dann auch, dass die Fertigung teilweise automatisiert wird, was heute so nicht der Fall ist?

Hartwig: Teilweise ja, weil wir dann Skaleneffekte nutzen. Aber wir wollen immer wieder die Individualität mit abbilden. Das steht ganz vorne in unserer Strategie. Wir wollen individuelle Fahrzeuge produzieren. Wir gehen nicht auf Volumen. Wir wollen nicht der größte Hersteller sein, aber der beste. Deshalb lässt sich eine Automatisierung im Fertigungsprozess nur bis zu einem gewissen Grad umsetzen. Ansonsten sind es immer individuelle Anfertigungen. Das ist genau der Premium­bereich, den wir in den einzelnen Nischen abdecken.


bauMAGAZIN: Sind im Zusammenhang mit der Produktions-Optimierung Investitionen geplant?

Hartwig: Ja, wir haben ein Investitionsprogramm. Danach werden wir bis 2020 jährlich insgesamt rund 10 Mio. Euro in alle drei Standorte investieren, um den Ausbau der Kompetenzzentren zu gewährleisten. Dabei geht es einzig und allein um Optimierung der Produktion. Wir brauchen alle drei Standorte.


bauMAGAZIN: Noch einmal zum Thema Individualisierung: Bleibt Schwarzmüller der einzige Hersteller, der mit 135 Typen in allen Fahrzeugsegmenten präsent ist? Oder anders gefragt: Machen Kleinserien wirtschaftlich wirklich Sinn? Könnte ich beispielsweise bei Ihnen ein einziges Fahrzeug ordern, das Schwarzmüller so noch nicht gebaut hat, und Sie sagen: Wenn der Preis bezahlt wird, gerne …

Hartwig: Ganz eindeutig ja! Das ist unser Geschäftsmodell. Wir bleiben bei diesen 135 Fahrzeugtypen und stellen diese individuell her. Nehmen wir das Beispiel Polen, bei dem jeder sofort denkt, das ist ein Markt für kostengünstige Fahrzeuge. Aber unser Marktanteil ist dort um 22 % gestiegen im Vergleich zum Ende des vergangenen Jahres. Und zwar deshalb, weil wir den Kunden mit unseren individualisierten Fahrzeugen mehr bieten können. Unsere Erfahrung zeigt: Je weiter sich die Märkte in den einzelnen Ländern entwickeln, um so mehr sind höherwertige Fahrzeuge gefragt. Denn je besser der Trailer performt, um so mehr kann verdient werden. Wir haben also in einigen osteuropäischen Ländern ein großes Potenzial.


bauMAGAZIN: Wie ist die Situation in den »Heimatmärkten« Österreich und Deutschland, in denen traditionell hochwertige Fahrzeuge nachgefragt werden?

Hartwig: Deutschland ist als größter Markt Europas nach wie vor einer unserer Fokus-Märkte. Auch hier entwickeln wir uns sehr positiv. Unser Marktanteil ist aktuell um 16 % im Vergleich zu Ende 2015 gestiegen. Wir sind bei knapp 3 % gestartet mit dem Ziel, unseren Marktanteil bis 2020 zu verdoppeln, und stehen jetzt bei 4,4 %. Mit unserer Strategie sind wir derzeit einzigartig im Markt.


bauMAGAZIN: Schwarzmüller bezeichnet sich als Premium-Hersteller. Wie definieren Sie das, auch im Hinblick auf die Wettbewerber? Wie reagieren diese auf diesen Anspruch – und wie die Kunden?

Hartwig: Die Kunden reagieren positiv. Der Premiumgedanke beinhaltet nicht einzig und allein die technische Qualität des Fahrzeuges. Sondern damit sind auch die kompletten Prozesse gemeint, die wir dem Kunden bieten. Beginnend von der kompetenten Beratung bis zu dem Punkt, wie wir den kompletten Lebenszyklus des Fahrzeugs begleiten. Und das nehmen die Kunden sehr positiv auf. Und unsere Mitwettbewerber? Einer hat uns auf der Bauma angesprochen und gesagt: »Wir spüren Euch.« Ein besseres Kompliment hätte er uns nicht machen können. Das heißt also: Die Mitwett­bewerber nehmen uns wahr. Wobei wir gleichzeitig ganz klar sagen: Wir werden uns nicht auf einen Preiswettkampf einlassen und über eine Serienfertigung verkaufen. Wir bleiben Premium in der Nische der Individualanfertigung, basierend auf unserem hohen Know-how und auf unseren Qualitätsansprüchen in der Fertigung.bauMAGAZIN: Schwarzmüller positioniert sich auch immer stärker in der Baubranche. In diesem Jahr sollen in diesem Segment 2 700 Einheiten abgesetzt werden nach 1900 in 2015. Welche Fahrzeuge spielen dabei eine wichtige Rolle, vor allem in den Märkten Deutschland und Österreich?

Hartwig: Unsere Kippfahrzeuge sind unsere Hauptausrichtung. Mit der Thermo-Mulde zum Beispiel haben wir uns einen sehr guten Namen gemacht. Auch mit unseren Tiefladern stoßen wir auf eine sehr große Resonanz. Grundsätzlich ist es Teil unserer Strategie, den Bereich Bau weiter auszubauen. Gerade in diesem Segment können wir durch die Kombination unserer Fahrzeugqualität und Robustheit mit dem Erfüllen von individuellen Anforderungen der Branche den Mehrwert unserer Fahrzeuge besser herausstellen.


bauMAGAZIN: Welches sind die wichtigsten Märkte, wo sehen Sie das größte Wachstumspotenzial in den kommenden Jahren?

Hartwig: Basierend auf unserem Heimatmarkt Österreich, auf dem wir unseren Marktanteil um 5,8 % auf über 40 % steigern konnten, entwickeln wir uns sehr positiv. In der Schweiz sind wir ebenfalls Marktführer, in Tschechien und in Ungarn sind wir jeweils an zweiter Stelle. Wachstumschancen sehen wir weiterhin vor allem in Deutschland, in Polen und auch in Italien. Dort konnten wir zuletzt ein Plus von mehr als 40 % verzeichnen, natürlich auf einen kleinen Marktanteil bezogen. Trotzdem: Man nimmt uns jetzt auch in Italien stärker wahr.


bauMAGAZIN: Der Fahrzeugmarkt war in den vergangenen Jahren in Europa nicht unbedingt ein Wachstumsmarkt. Schwarzmüller will bis 2020 rund 10 000 Einheiten absetzen, in 2015 wurden 7 800 Einheiten produziert. Wem wollen Sie in welchen Ländern die Marktanteile abluchsen?

Hartwig: Also, der Markt in Europa wächst wieder. Dieses Jahr werden es rund 5 % sein. Wir aber wachsen um 14 %. Das bedeutet: Der Markt gibt uns für unser Wachstum Rückenwind. Und wir erobern natürlich auch Marktanteile, aber im Premiumsegment.


bauMAGAZIN: Bleibt es dabei – wie von Jongert im bau­MAGAZIN-Gespräch vor gut einem Jahr angekündigt –, dass Schwarzmüller nicht wie Wettbewerber vom Wachstumsmarkt China profitieren will?

Hartwig: Bis 2020 ist unsere Strategie gesetzt, und bis dahin liegt unser Fokus auf Europa. Aber die Welt hört ja 2020 nicht auf sich zu drehen. Wir stellen uns langfristig auf, und deshalb will ich ein Engagement in China nicht grundsätzlich ausschließen. Aber bis 2020 machen wir erst einmal unsere Hausaufgaben weiter. Eines steht jetzt schon fest: Auch nach 2020 werden wir nicht zum Volumenhersteller, auf keinem Markt. Wohin wir auch gehen: Wir werden überall nur die Premiumnische bespielen. Das kann ich jetzt schon sagen.


bauMAGAZIN: Die IAA Nutzfahrzeuge steht vor der Tür: Was erwartet sich Schwarzmüller und welche Neuigkeiten werden in Hannover vorgestellt?

Hartwig: Wir werden auf der IAA Neuheiten ­präsentieren (siehe Kasten auf Seite 138), bezogen auf Material und Flexibilität. Auch werden wir die Individualität unserer Fahrzeuge nochmals hervorheben. Wir erhoffen uns natürlich, dass wir unseren Bekanntheitsgrad, vor allem auch in Deutschland, weiter steigern können. Wir wollen den Kunden vermitteln: Wir sind anders, wir sind einzigartig, wir sind der Premiumhersteller.


bauMAGAZIN: Wird es auch wieder so eine Art Paukenschlag geben wie vor zwei Jahren, als Schwarzmüller die Thermo-Mulde vorgestellt hat?

Hartwig: Es wird eine Neuigkeit geben, aber: Lassen Sie sich überraschen.

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